5 fatale Fehler bei der Auswahl des Salesforce Partners

Wer sich mit dem Thema Digitalisierung auseinandersetzt, der kommt kaum an den Cloud-Lösungen von Salesforce vorbei – dem Weltmarktführer für Customer-Relationship-Management-Software, kurz CRM. Denn im Gegensatz zu den meisten Konkurrenzprodukten bietet Salesforce eine vollwertige Plattform für zahlreiche Funktionen und Anwendungen: Von Standard-Prozessen wie Sales und Service, über automatisierte Email-Customer-Journeys mit Salesforce Marketing Cloud bis hin zum Einsatz von Zukunftstechnologien wie Big-Data-Analyse mithilfe künstlicher Intelligenz (KI) via Salesforce Einstein Analytics. Das alles verbindet Salesforce nahtlos gemeinsam mit allen klassischen CRM-Funktionen.

Es ist also kein Wunder, dass die Nachfrage nach Salesforce-Implementierungspartnern in Deutschland boomt. Dass deutsche Unternehmen immer mehr die Einsicht gewinnen, mithilfe von Salesforce Ihre Prozesse digitalisieren zu müssen, ist der erste notwendige Schritt in die richtige Richtung. Auf der Suche nach dem richtigen Salesforce-Partner begehen viele Firmen jedoch immer wieder grobe Fehler, die mitunter fatale, finanzielle Konsequenzen nach sich ziehen können. Damit die digitale Transformation Ihres Unternehmens erfolgreich wird, haben wir die fünf größten Fehler zusammengefasst, die Sie bei der Auswahl Ihres Salesforce-Partners unbedingt vermeiden sollten.

1. Kein Branchenfokus, kein Prozess-Know-How, kein Erfolg

So rasant wie die Nachfrage an Salesforce-Lösungen gestiegen ist, so schnell und z.T. hektisch ist auch eine weite Landschaft an Salesforce-Implementierungspartnern entstanden. Die meisten von ihnen vertreten die Ansicht, alle Branchen bedienen zu können. Was für die Salesforce-Partner besonders lukrativ ist, birgt für den Kunden unkalkulierbare Risiken. Denn: Ohne Branchenfokus fehlt meist auch das Prozess-Know-How und somit die Expertise für eine grundlegende Prozess-Analyse und -Optimierung. Ist sie nicht gegeben, kann von echter Digitalisierung keine Rede sein. Digitalisierung bedeutet, alle Potenziale mithilfe neuester Technologie voll auszuschöpfen und im Zuge dessen, unnötige Prozesse einzusparen. Diese „digitale Verschlankung“ hat Onivation-Gründer Roman Hoffmann in seinem Artikel „Digitalisierung im Asset Management“ am Beispiel der Vermögensverwaltung eingehend erklärt. Sein Resümee: „Prozesse, die nicht mehr zeitgemäß sind, gehören nicht digitalisiert, sondern abgeschafft.“

2. Langwierige Transformation vermeiden: Schnell zum Proof-of-Concept

Immer wieder verbrennen Kunden ihr Budget für langwierige Analysen, Dokumentationen und Powerpoint-Folien – ohne dass dabei eine Implementierung überhaupt angefangen hat. Das Projekt „Digitale Transformation“ wird immer langwieriger und unkalkulierbarer. Damit sich das Ergebnis von vielen Monaten teurer Beratung nicht auf Powerpoint-Folien begrenzt, ist es essenziell, auf einen schnellen Proof-of-Concept (PoC) zu bestehen. Das Prozedere sollte klar geregelt sein:

  1. Sie erklären einen Beispielprozess samt Ihren Anforderungen und Ihren Wünschen.
  2. Basierend darauf entwickelt Ihr Partner, bereits auf der Salesforce-Plattform, einen Lösungsvorschlag und stellt diesen vor.
  3. Sind Sie mit dem Ergebnis zufrieden, kann dieser Prototyp i.d.R. bereits benutzt und weiterentwickelt werden.

Durch diese Arbeitsweise stellen Sie sicher, dass jede bereits vorhandene Implementierung übernommen wird und ersparen sich teure und unnötige Mehraufwände. Außerdem erhalten Sie während der Entwicklung einen Zugang zur Prototyp-Testumgebung und sind in der Lage, bereits vorhandene Funktionen auszuprobieren sowie bei Bedarf Verbesserungen vorzuschlagen.

3. Kostenfallen durch ignorierte Standards und proprietäre Konstrukte

An Standards halten. Was aus technischer Sicht nach einer Selbstverständlichkeit klingt, wird bei Salesforce-Implementierungen leider immer wieder ignoriert. Wir sind immer wieder erstaunt darüber, wie für Kunden – aus vermeintlicher Alternativlosigkeit – proprietäre Konstrukte entwickelt werden. Auch hier gilt: Was für Salesforce-Implementierungspartner besonders lukrativ ist, kann für den Kunden zum Desaster werden. Proprietäre Codes sind immer ein Risikofaktor. Fehlt es an ausreichenden Kenntnissen und Best Practises, wie z.B. bei der Auswahl der richtigen Bibliotheken, kann es nach Salesforce-Updates, trotz der Abwärtskompatibilität, zum technischen Ausfall kommen – mit fatalen Konsequenzen für den Geschäftsbetrieb des Unternehmens. Neben dem technischen Risiko ist die Entwicklung unverhältnismäßig langwierig und teuer, genauso wie die dazugehörigen, obligatorischen Wartungsverträge.
Salesforce bietet mit Boardmitteln, d.h. mit kleinen Anpassungen, eine riesige Palette an Funktionen. Vergewissern Sie sich unbedingt, dass dieses Repertoire vollständig ausgeschöpft wird, bevor auch nur eine zusätzliche Zeile proprietärer Code geschrieben wird.

4. Konkrete Erfolgsgeschichten und Referenzen statt Vertriebsmärchen

Wählen Sie nicht den lautesten Salesforce-Partner, sondern den besten. Bedenken Sie dabei stets: Das Ziel ist eine durchoptimierte und vor allem saubere Implementierung von Salesforce. Dies versprechen viele, z.T. auch zertifizierte, Salesforce-Implementierungspartner trotz mangelnder Referenzen. Doch genau diese Projekterfahrung kann der entscheidenden Erfolgsfaktor sein: Die digitale Transformation Ihres Unternehmens entfaltet sein vollständiges Potenzial erst dann, wenn es durch einen rundum kompetenten Salesforce-Partner begleitet wird. Dabei darf der Partner nicht nur „einfach“ die Kundenanforderungen abarbeiten, sondern muss auch proaktiv Prozessoptimierung durchführen. Schließlich ist vielen kaum bewusst, wieviele Möglichkeiten Salesforce hierfür bietet. Ohne nötige Erfahrung und Prozess Know-How ist dies für einen Partner kaum möglich.

5. Machen Sie keine Kompromisse

Vergessen Sie nicht: Salesforce kann zum Rückgrat Ihres Unternehmens werden! Dessen saubere Implementierung ist so essenziell, dass bei der Auswahl des Partners weder räumliche Nähe, noch Bekanntschaften oder ähnliche Faktoren eine Rolle spielen sollten. Verwechseln Sie den Umstieg auf Salesforce nicht mit dem Relaunch einer Website oder dem Wechsel des Betriebssystems. Auf Salesforce werden Sie Ihren gesamten Geschäftsbetrieb digital organisieren. Es ist unabdingbar, dass dessen technische Implementierung absolut sauber verläuft. Gehen Sie bei der Wahl des Salesforce-Partners also keinerlei Kompromisse ein und bewerten Sie ausschließlich nach Kompetenzen und Erfahrung.

Über uns
Onivation begleitet die digitale Neuerfindung der Finanzbranche und implementiert die neuesten Zukunftstechnologien mithilfe von Salesforce. Bei unserer Gründung im Jahr 2007 durch Geschäftsführer Roman Hoffmann, ehemaliger Director IT der DWS, waren wir einer von sehr wenigen Salesforce-Implementierungspartnern im deutschsprachigen Raum. In über 12 Jahren haben wir ein hochqualifiziertes Team aus Salesforce-Experten aufgebaut und wurden strategischer Partner von Salesforce Financial Services Deutschland. Als einzigartiger Spezialist für Salesforce im Finanzumfeld haben wir in über 200 Projekten zahlreiche namhafte wie kleine Unternehmen erfolgreich in das Zeitalter der Digitalisierung geführt. Mit unserer einzigartigen Kombination aus tiefgreifendem Branchen-Know-How, technischer Kompetenz und unserer schnellen und ergebnisorientierten Arbeitsweise begeistern wir unsere Kunden bis heute.
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Roman Hoffmann auf dem Elbrus

Onivation on top of Europe: Roman Hoffmann auf dem Elbrus

Onivation auf dem Elbrus - dem höchsten Berg Europas


Geschäftsführer Roman Hoffmann im Interview über Bergsteigen, körperliche Fitness und Work-Sport-Balance bei Onivation.

Roman, vor einigen Wochen bist Du auf dem mit 5642 Metern höchsten Berg Europas, dem Elbrus im Kaukasus, gestanden. Wie kann man solche Höchstleistungen mit dem Alltag der Geschäftsführung eines Mittelständlers in Einklang bringen?

Roman Hoffmann: Das Bergsteigen ist seit langer Zeit eines meiner Hobbys. So waren vor dem Elbrus u.a. der Mont Blanc oder auch der Kilimanjaro – mit 5895 m der höchste bis jetzt – an der Reihe. Neben einer ausreichenden Akklimatisierung ist körperliche Fitness ein Muss für solche Ausflüge in die für Menschen unnatürliche Höhe.

Aber kann man die Zeit für so ein Fitnessprogramm in einem ja nicht immer nur 8 Stunden dauernden Arbeitstag unterbringen?

Roman Hoffmann : Bei uns gelten ja für alle: Flexible Arbeitszeiten. So kontrolliert bei uns keine Stechuhr die Start- oder Endzeiten, sondern wir schauen auf die Ergebnisse. Das gilt natürlich auch für mich. So ist das ein oder andere Läufchen in der Mittagspause oder vor der Arbeit schon mal Programm. Zusammen mit unserer guten Versorgung an Obst, unserem Fitness-Studio quasi „im Büro“ und der besagten freien Zeiteinteilung lässt sich eine absolut gesunde und fitness-bezogene Lebensweise realisieren. Work-Sport-Balance, sozusagen. Da ich der Überzeugung bin, gesunde, sportliche Menschen erbringen auch auf der Geistesebene wesentlich mehr Leistung, lebe ich gerne den Sportler vor.


Seit der Gründung im Jahr 2007 ist Onivation Teilnehmer an der jährlichen JP Morgan Corporate Challenge in Frankfurt.

Das heißt bei Onivation wird Sport aktiv unterstützt?

Roman Hoffmann : Ja. Neben der jährlichen Teilnahme am JP-Morgan-Lauf in Frankfurt – übrigens seit Bestehen der Firma – übernehmen wir z.B. Kosten für Marathon-Starts oder ähnliche Veranstaltungen. Wir bieten jedem unserer Mitarbeiter – auch Studierenden – Zugang zur Fitnessstudio-Kette FITSEVENELEVEN, mit der wir kooperieren. Darüber hinaus arbeiten wir derzeit an der Kooperation mit der Deutschen Sporthilfe, um auch Leistungssportlerinnen und -sportlern eine Möglichkeit zu geben, neben ihrem horrenden Sportprogramm auch einer – zeitlich reduzierten – Arbeit nachzugehen.

Das klingt wirklich nach Sport aus Überzeugung! Welche Herausforderung steht als nächstes an?

Roman Hoffmann : Derzeit liebäugle ich mit dem Aconcagua, dem höchsten Berg Südamerikas. Der wäre dann 6961m hoch und somit eine weiterer „Summit“. Das sind die 7 höchsten Gipfel der Kontinente. Zunächst steht aber erst einmal der Berlin Marathon am kommenden Sonntag auf dem Programm.

Ui. Auch noch ein Marathon?

Roman Hoffmann : Ja, wenn’s gut läuft werden es sogar noch 2 dieses Jahr. Der „Hausmarathon“ hier in Frankfurt findet Ende Oktober statt. Und das Laufen begleitet mich bereits seit der Grundschule. Die Ausdauer, die einem das permanente Joggen beschert, ist durchaus eine Eigenschaft, die in dem ein oder anderen Projekt von Nutzen ist (lacht dabei).

Dann viel Erfolg am Sonntag und wir freuen uns auf die Bilder aus Südamerika.


IT Sicherheit - Security - Hackerangriffe - Ransomware - Mittelstand

Hackerangriff auf Juwelier Wempe - Wie sich der Mittelstand schützen kann

Der Erpressungsfall des Hamburger Juweliers zeigt wie leicht IT-Systeme im deutschen Mittelstand gehackt werden können und wie wenig sich insbesondere der Mittelstand vor solchen Angriffen, sog. „Cyber-Attacken“, schützt. Dabei kann eine Lösung sehr einfach sein.

Das Problem vieler deutschen Mittelständler ist, dass sie nicht recht wissen, wie sie sich von den permanent gemeldeten „Cyber-Attacken“ mit teilweise ruinösen Folgen schützen sollen. Da werden von Kriminellen scheinbar mühelos sämtliche hausinternen IT-Schutz-Mechanismen umgangen und die eigenen, teilweise lebensnotwendigen, Daten verschlüsselt. Gegen Zahlung eines Lösegeldes erhält man wieder Zugang zu seinen eigenen Daten. Dieser als Ransomware bekannte Angriff ist eine quasi offen geführte Attacke mit dem Ziel, Lösegeld (in der Regel als Bitcoins) vom Opfer zu erpressen. So geschehen beim Hamburger Juwelier Wempe, wie das Handelsblatt Anfang Juli berichtete.

 

Hackerangriffe auf den deutschen Mittelstand: Eine hohe Dunkelziffer

Aus Scham, nicht öffentlich als Opfer und damit als „unsicheres Unternehmen“ abgestempelt zu werden, werden viele dieser Fälle nicht gemeldet und bleiben daher unregistriert. Genau so, wie die vielen Spionage-Tätigkeiten in deutschen Mittelstandsunternehmen, wo das Opfer-Unternehmen gar nicht mitbekommt, dass permanent Daten von seinen Servern nach außen gespielt werden.

 

IT-Sicherheit den Experten überlassen – durch Cloud Computing

Lösungen für solche Probleme liegen viel näher als man glaubt. Statt zu versuchen sich mit halbherzigen Maßnahmen vor den absolut professionell vorgehenden, kriminellen IT-Spezialisten zu schützen, sollte man das Thema „IT-Sicherheit“ auch in die Hände von Experten geben in Form einer Art Outsourcing:

Cloud Computing Plattformen investieren bis zu dreistellige Millionenbeträge in das Thema IT-Sicherheit und Schutz vor Hackerangriffen.

Ein Budget, das den meisten Mittelständlern nicht zur Verfügung steht. Daten, die von geprüften und etablierten Anbietern hinter professionell geschützten Toren gespeichert werden, sind viel sicherer, als Daten, die auf eigenen Servern liegen.

Denken Sie daher auch einmal darüber nach, Ihre Daten, Anwendungen und Prozesse in die Cloud zu verlagern. Neben dem Mehr an Sicherheit gehen i. d. R. Kostenersparnis, ein schnellerer Go-to-Market und eine Simplifizierung Ihrer IT-Landschaft damit einher.


Digitalisierung Asset Management - Onivation Büro

Digitalisierung im Asset Management

Es gibt sicherlich kaum ein Unternehmen, das nicht von sich behaupten würde, es hätte „Digitalisierung“ ganz oben auf seiner Prioritätsliste stehen. Dies gilt insbesondere im Asset Management, wie die jüngste Umfrage des BVI zeigt:

Top-Techniktrends der deutschen Fondsbranche 2019*

Techniktrends deutsche Fondsbranche - Digitalisierung Platz 1
Grafik: DAS INVESTMENT

Die wichtigste Frage, die sich jedoch ein Unternehmen zunächst stellen muss ist: „Was verstehen wir unter „Digitalisierung“? Während die einen die Ablösung des Faxgeräts durch E-Mail mit eingescanntem Anhang bereits als „digital“ bezeichnen, sind -in der Regel kleinere- Unternehmen innovativer unterwegs und machen sich um wirkliche Automatisierung verdient. Daher ist die grundsätzliche Antwort auf die Frage nicht ausschließlich in Verwendung neuartiger Techniken zu sehen, der „Umbau“ -die „Digitalisierung“- ist tiefgreifender. Unternehmen müssen sich die Frage stellen, welche Prozesse bringen uns Wettbewerbsvorteile, Einsparungen und tragen zur Wahrnehmung eines innovativen, zukunftsträchtigen Unternehmens bei?

Vorgänge, die in der heutigen Zeit nicht mehr zeitgemäß sind, gehören nicht automatisiert, sondern abgeschafft.

Als Beispiel seien hier Transaktionen, Beratung oder auch Depoteröffnungen genannt. Deutschlandweit werden in diesem Zusammenhang immer noch Unmengen von Papier gedruckt, teilweise sogar von Hand ausgefüllt und dann per Fax oder E-Mail oder sogar auf dem Postweg durch die Welt geschickt. Auf der Empfängerseite sitzt dann der Erfasser, der mehr oder weniger fehlerfrei und bestenfalls mit einem extrem teuren, da personalaufwändigen, manuellen 4-Augen-Prinzip diese Daten wieder in einem internen System erfasst. Dies wird dann dem Kunden bzw. Vermittler ebenso aufwändig wieder postalisch bestätigt. Ein gigantischer Aufwand. Im Laufe der Zeit haben sich dann einige aufgemacht mittels OCR (Optical Character Recognization, also optischer Zeichenerkennung) diese trägen Abläufe etwas kostenreduzierter abzubilden.

Digitalisierung in diesem Zusammenhang bedeutet aber die komplette Abschaffung des zeit- und ressourcenintensiven „Papier-Umwegs“.

Es braucht heute kein Papier oder handschriftliche Unterschriften auf irgendwelchen Anträgen, um einen Vorgang -auch im Transaktionsumfeld- anzustoßen. Von daher muss die Digitalisierung pro Prozess von Anfang bis Ende durchdacht werden –losgelöst von der bisherigen Umsetzung. Ein Weg -eine Technik- an der man in diesem Zusammenhang zwangsläufig nicht vorbei kommt ist Cloud Computing. Cloud Computing ist kundennah. Nichts ist näher beim Kunden als eine Technik, die immer, permanent zur Verfügung steht, die in die Hosentasche passt oder eben auch zwischendurch vom Arbeitsplatzrechner bedient werden kann. 24 Stunden, mobil, weltweit. Seit dem Siegeszug des Internets ist der Kunde „in der Cloud“ unterwegs. Zugegeben haben sich die Begrifflichkeiten im Laufe der Zeit immer mal wieder geändert. Aber die erfolgreichen Geschäftsmodelle der heutigen Zeit haben alle eines gemeinsam: Sie finden da statt, wo der Kunde unterwegs ist: Draußen in der Cloud. Egal ob der Anbieter Netflix, Facebook, Google oder Amazon heißt. Der Kunde -auch der Anleger- bewegt sich dort. Und das vielmals angeführte Argument, Bankgeschäfte seien ja kein Facebook-Post und müssen viel „sicherer“ umgesetzt werden soll denen vorbehalten bleiben, die Ihren Untergang herbei sehnen. Sogar die Bafin hat sich mittlerweile dem Cloud Computing mit einer Empfehlung & Leitfaden geöffnet.

Fazit

Das Fazit dieser Betrachtung ist wie folgt. Hinterfragen Sie jeden Ihrer Prozesse auf wirkliche Digitalisierung von „end-to-end“. Setzen Sie dann auf wirkliche, innovative Technik, die da beheimatet ist, wo Ihre Kunden und Partner unterwegs sind: In der Cloud. Und wählen Sie für echte Digitalisierung nicht Ihren „Haus-und-Hof-Partner“, der Ihnen erklären möchte, warum bei Ihnen die „Digitalisierung“ aber ganz anders laufen muss. Wählen Sie einen strategischen Partner in Cloud-Lösung und -Implementierung, der bereits viele namhafte Finanz-Unternehmen auf dem Weg in die Digitalisierung begleitet hat.


* BVI Umfrage Führungskräfte, 345 Entscheider haben teilgenommen, Gesellschaften verwaltete Fondsvermögen von 3 Bio Euro
Download: BVI-Herbstumfrage: Fondsbranche forciert technologischen Wandel